一、考试目标

    通过本课程的学习考试，要求考生：

    1．掌握所涉及国际商务谈判的基本理论、基本观点、基本方法与策略，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。

    2．了解国际商务谈判学与经济学、管理学、法律学、心理学、社会学、民俗学等诸多学科之间的关系，学会运用以上学科的知识来分析和研究国际商务谈判理论、规律与方法、策略。

    3．重视理论联系实际，结合我国社会主义经济改革开放和国际商务活动的实践来理解国际商务谈判的理论与方法。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决国际商务谈判活动中问题的能力。

    二、考试内容（各章节的重点内容）

    本课程的考试 本课程的考试内容和考核目标以课程考试大纲为标准，其主要内容为：

    第一章，国际商务谈判的概念、特点及种类划分，谈判的基本原则，谈判的程序与 PRAM模式。

    第二章，国际商务谈判人员的个体实质，国际商务谈判人员的群体构成；国际商务谈判人员的管理。

    第三章，谈判的环境因素；谈判信息的分类与搜集，谈判目标与对象的确定，谈判方案的制定。

    第四章，谈判策略的概念；开局阶段的主要策略；报价阶段的主要策略；磋商阶段的主要策略；成交阶段的主要策略。

    第五章，商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的主要技巧。

    第六章，谈判中僵局形成的原因，僵局处理的方法。

    第七章，国际商务活动的风险分类，风险的控制措施，规避风险的手段。

    第八章，谈判的礼仪与礼节，谈判心理禁忌，各国交往禁忌。

    第九章，各国商人的谈判风格。

    第十章，分析各种谈判案例的特点、方法和策略。

    三、考试形式与试卷结构

    （一）考试形式

　　“国际商务谈判”课程考试形式为闭卷笔试方式，考试时间为 150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。

    （二）试卷内容结构

    试卷内容以第 1、2、3、4、6、7为重点考核内容，其分值比例不低于60％；第5、10章为次重点考核内容，其分值比例约为30％；第9章为一般掌握的内容，其分值比例不超过10％。《国际商务谈判自学考试大纲》已明确不列为考核内容的不作试卷内容。

    （三）试卷能力结构

　　能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记” 20％左右，“理解”占25％左右，“简单应用”占30％左右，“综合应用”25％左右。

    （四）试卷的难度结构

　　试题难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易 ”占20％左右，“中等偏易”占30％左右，“中等偏难”占30％左右，“难”占20％左右。

　（五）试卷题型

    本课程考试采用的题型为：单项选择题、多项选择题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题六种。