一、考试目标

    通过本课程的学习考试，要求考生：

    （1）掌握谈判与推销所涉及的基本原理、策略与技巧，要在弄清其产生、发展和变化脉络的基础上，有重点地把握其内容，理解其内涵。这就要求考生必须全面系统地学习教材，并有目的地深入学习一些重点章节。

    （2）了解市场营销学、管理学、心理学、商品学、社会学等相关学科关系，学会运用以上学科知识，分析谈判与推销理论、规律和方法。

    （3）重视理论联系实际，结合我国社会主义市场经济的实践和商务活动来理解谈判与推销技巧的原理、策略与技巧。应注意进行对照比较，分析研究，以期得到一些启发，提高自己分析问题和解决问题的能力。

　　二、考试内容（各章节的重点内容）

    本课程的考试内容与考核目标以课程考试大纲为标准，其重点内容为：

    第一章重点是谈判的定义、构成要素与特征，谈判发生原理，谈判过程中的冲突与合作，谈判的基本原则。

    第二章重点是谈判准备的内容与作用，谈判人员的准备、谈判计划的制定。

    第三章重点是谈判开局气氛营造，谈判开局策略。

    第四章重点是谈判对抗策略，谈判调动与操纵策略、谈判让步策略。

    第五章重点是对付威胁的技巧，谈判僵局处理技巧。

    第六章重点是报价策略，价格磋商策略。

    第七章重点是谈判沟通原理，沟通技巧的运用。

    第八章重点是文化差异对谈判的影响，不同文化的谈判特点。

    第九章重点是推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员的组织结构与规模，推销观念演变与发展。

    第十章重点是顾客购买心理，推销计划。

    第十一章重点是寻找顾客的方法，介绍产品方法。

    第十二章重点是顾客异议的类型，原因和处理方法。

    第十三章重点是捕捉购买信号，建议成交策略。

    第十四章重点是服务含义与特征，服务的内容，提高服务质量的方法。

    第十五章重点是客户档案建立，客户分析的方法，处理客户投诉。

    第十六章重点是推销人员业绩分析指标与方法，推销控制方法，推销总结报告。

    三、考试形式与试卷结构

    1.考试形式

　　本课程考试形式为闭卷笔试，考试时间为 150分钟，评分采用百分制，60分为及格线。

    2.试卷内容结构

　　试卷内容以第 1、2、6、8、9、12、13、15章为重点考核内容，其比例不低于60%。次重点为3、4、5、11、14章，其比例为约30%，其它章节均为一般考核内容，其比例为约10%。

    3.试卷能力结构

    能力考核分为“识记”、“理解”、“简单应用”和“综合应用”四个层次，考核不同能力层次的试题在试卷中的分数比例为：“识记”占 20% 左右 、“理解”占30% 左右 、“简单应用”占30% 左右 、“综合应用”占20% 左右 。

    4.试卷的难度结构

    试题的难度分为“容易”、“中等偏易”、“中等偏难”和“难”四个层次，不同难度的试题在试卷中的分数比例为：“容易”占 20%左右，“中等偏易”占35%左右，“中等偏难”占30%左右，“难”占15%左右。

    5.试卷题型

    本课程考试采用的题型为：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题、案例分析题六种。